Vender a través de las culturas: Argentina frente a América en negocios y ventas

Imagínese esto: Un argentino y un estadounidense entran en una reunión de ventas... Parece el comienzo de un chiste, pero si alguna vez has trabajado en el comercio internacional, sabes que en realidad es una clase magistral de contraste cultural.

Comprender las diferencias culturales es crucial a la hora de navegar por la dinámica empresarial. Vender nunca es sólo cuestión de producto. Se trata de cómo conectas, generas confianza y comunicas valor, y eso cambia mucho dependiendo de dónde vengas.

Estas diferencias culturales pueden influir significativamente en las negociaciones y en la creación de relaciones, y reconocerlas puede conducir a una comunicación y colaboración más eficaces. Desglosemos las diferencias clave entre los enfoques argentino y estadounidense de los negocios, especialmente en las ventas:

1. Relaciones frente a eficacia

Argentina:
En Argentina, los negocios son personales. Las relaciones lo son todo. Se espera que conozcas a la persona antes de intentar venderle nada. Se puede charlar tomando un café, hablar de fútbol o de política, y sólo entonces -quizá- llegar a la propuesta.

“¿Cómo está tu familia?” no es palabrería: es el primer paso del ciclo de ventas.

Estados Unidos:
En Estados Unidos manda la eficacia. Los estadounidenses suelen ir directos al grano: ¿Qué vende? ¿Qué problema resuelve? ¿Cuánto cuesta?

Una llamada de ventas puede empezar con: “Vamos a saltar directamente.” Y eso es normal.

Impacto en las ventas:
Los argentinos pueden sentirse apresurados o “llamados en frío” por los vendedores estadounidenses. Los estadounidenses pueden sentir que los vendedores argentinos tardan demasiado en “ir al grano”.”

Las diferencias culturales empiezan con la construcción de relaciones. Reconocer cómo construir esas relaciones es la clave para manejar esas diferencias a la hora de vender y trabajar entre culturas.

2. Estilo de comunicación: Pasión vs. Precisión

Argentina:
Los vendedores argentinos suelen hablar con emoción, humor y estilo. Utilizan la persuasión, las historias y el encanto. Pueden interrumpir, hablar rápido o expresar abiertamente su desacuerdo: todo forma parte del baile.

Estados Unidos:
La comunicación estadounidense suele ser más estructurada y profesional. Los vendedores intentan ser claros, seguros y concisos. Las apelaciones emocionales son menos comunes: los hechos y los beneficios llevan la voz cantante.

Impacto en las ventas:
Los argentinos pueden pensar que los estadounidenses son demasiado rígidos o “de libro”. Los estadounidenses podrían sentirse abrumados o confundidos por la pasión argentina si ésta carece de estructura.

Las diferencias culturales pueden influir en cómo se percibe el humor en los negocios. Conocer esas diferencias culturales es crucial para interactuar con éxito.

3. Tiempo y urgencia

La percepción del tiempo es una de las diferencias culturales más notables. Estas diferencias culturales desempeñan un papel crucial a la hora de cerrar tratos con eficacia.

Argentina:
El tiempo es flexible. ¿Los plazos? Negociables. Una “reunión de 30 minutos” puede alargarse si la conversación fluye. Las decisiones pueden llevar tiempo porque la gente es prudente y se guía por el consenso.

Estados Unidos:
El tiempo es oro. Los calendarios son ajustados y se espera puntualidad. Los compradores quieren respuestas rápidas, un seguimiento ágil y pasos claros.

Impacto en las ventas:
Un vendedor argentino puede parecer demasiado lento o informal. Un vendedor estadounidense puede parecer insistente o impaciente.

4. Contratos y confianza

Argentina:
La confianza está antes que el papel. Incluso con los contratos, un apretón de manos o una relación personal siguen teniendo peso. Los acuerdos pueden evolucionar después de la firma, sobre todo si la relación es sólida.

Estados Unidos:
La confianza se construye a través del rendimiento y los contratos. Todo queda por escrito, y cualquier desviación del acuerdo suele tener que renegociarse formalmente.

Impacto en las ventas:
Los vendedores argentinos deben estar preparados para un papeleo detallado y menos flexibilidad. Los vendedores estadounidenses deben esperar que la negociación continúe incluso después de se firma el contrato.

La confianza se desarrolla de forma diferente, lo que pone de manifiesto las diferencias culturales en la negociación.

5. Formalidad y títulos

Argentina:
Puedes llamar a alguien “Che” en una reunión, y está bien. A menudo hay humor, sarcasmo y bromas amistosas, incluso en situaciones serias. La formalidad desaparece en cuanto se crea una buena relación.

Estados Unidos:
Los negocios pueden ser más formales y estructurados, sobre todo al principio de la relación. Los nombres de pila son habituales, pero el humor o las preguntas personales se abordan con cautela hasta que haya confianza.

Impacto en las ventas:
Los argentinos pueden parecer demasiado informales. Los estadounidenses pueden parecer distantes al principio. Ambas partes pueden malinterpretar el tono o la intención de la otra.

Reconocer las diferencias culturales en cuanto a formalidad y títulos facilitará el proceso de venta cuando se trabaje en otras culturas.

Cómo vender mejor en estas culturas

Si eres americano vendiendo a argentinos:

• Tómate tiempo para construir la relación. Tómate un café, haz preguntas personales, muestra interés por su mundo.
• No se precipite en la venta. Deje que las conversaciones respiren.
• Sea flexible. Prepárate para improvisar, incluso en los contratos.

Si eres argentino vendiendo a americanos:

• Respete su tiempo. Sea puntual, centre las presentaciones y haga un seguimiento rápido.
• Dirija con claridad. Explique el valor, las características y las ventajas.
• Prepárate para recibir comentarios directos. No es grosero, es la forma de hacer avanzar las cosas.

Vender en otras culturas no consiste en cambiar su identidad, sino en saber quién es su público.
Cuando argentinos y estadounidenses entienden el ritmo de la otra parte, las ventas se convierten en algo más que meras transacciones: se convierten en asociaciones a largo plazo basadas en la confianza, los resultados y, sí... puede que incluso en un buen... asado algún día. 

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Una historia corta:

El tango de las ventas: Cuando el discurso empieza con un espresso

Eran las 10 de la mañana en punto en una conferencia tecnológica en Miami.

Jake, un director de ventas de Chicago, estaba sentado al borde de una mesa de conferencias de cristal, con el bolígrafo en la mano, el portátil abierto y el pitch deck preparado. Era el momento de alinear estrategias y preparar la reunión con el cliente.

A las 10:07 entró Martín.

Entra un argentino, impecablemente vestido, con colonia Calvin Klein como si fuera parte de su identidad, sosteniendo un pequeño café expreso como si fuera un artefacto de valor incalculable... y sin importarle que la reunión haya empezado hace cinco minutos. 

“Siento llegar tarde”, dijo Martín con una sonrisa. “Me encontré con un viejo amigo de Mendoza; tuvimos que hablar de política unos minutos. Ya sabes cómo es”.”

Jake lo hizo no saber cómo era. Lo que sí sabía era que el reloj corría y que llevaban siete minutos de retraso. Sin perder un segundo, Jake se lanzó:

“Bien, el problema del cliente está claro. Aquí está nuestra solución, la estructura de precios y nuestra propuesta de plazos”.”

Pero Martín aún no escuchaba. Estaba retirando tranquilamente una silla, sin prisas.

• “Espera, espera”, dijo Martín. “¿Cómo estás, Jake? Parece que has tenido una noche dura. ¿Estás durmiendo bien?”
• “Estoy bien. He dormido seis horas y he tomado tres cafés”.”
• Martín se rió: “¡Ay no, loco, tienes que dormir más!”.”

Diez minutos después, Jake había revisado la mitad de la propuesta. Martín ni siquiera había abierto su portátil.

“No te preocupes”, dijo Martín con el encanto argentino que lo caracteriza. “Llevaré al cliente a almorzar. Hablaremos de River contra Boca, nos quejaremos del tráfico, tal vez hablemos de política. Después cerramos el trato”.”

Jake le miró fijamente.

• “Pero... ¿qué pasa con la cubierta? ¿Los números? ¿La estructura?”
• Martín sonrió. “Jake. El verdadero negocio ocurre entre el aperitivo y el espresso. Confía en mí”.”

Esa misma tarde, Martín envió un mensaje a Jake:

“El cliente está dentro. Estamos listos. Quiere que cenemos la semana que viene con su primo. ¡Abrazo!”

Jake lo leyó dos veces. ¿Qué acaba de pasar?

Moraleja:

En Argentina, cerrar el trato no consiste sólo en aportar valor. Se trata de crear ambiente. Y, a veces, el ambiente se cierra antes que el discurso. Reconocer estas diferencias culturales es vital para sortear las complejidades de los negocios internacionales.

Reflexiones finales sobre las diferencias culturales:

En última instancia, la comprensión de las diferencias culturales puede conducir al éxito de las asociaciones cuando se trabaja entre culturas.