Bán hàng xuyên văn hóa: Argentina so với Mỹ trong lĩnh vực kinh doanh và bán hàng
Hãy tưởng tượng thế này: Một người Argentina và một người Mỹ bước vào một cuộc họp bán hàng… Nghe có vẻ như mở đầu cho một câu chuyện cười, nhưng nếu bạn từng làm việc trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, bạn sẽ biết—đó thực sự là một bài học đắt giá về sự khác biệt văn hóa.
Hiểu rõ sự khác biệt văn hóa là yếu tố quan trọng khi điều hướng các mối quan hệ kinh doanh. Bán hàng không bao giờ chỉ đơn thuần là về sản phẩm. Đó là cách bạn kết nối, xây dựng niềm tin và truyền đạt giá trị—và điều đó thay đổi rất nhiều tùy thuộc vào nơi bạn đến từ đâu.
Những khác biệt văn hóa này có thể ảnh hưởng đáng kể đến quá trình đàm phán và xây dựng mối quan hệ, và việc nhận thức được những khác biệt văn hóa này có thể dẫn đến giao tiếp và hợp tác hiệu quả hơn. Hãy phân tích những điểm khác biệt chính giữa cách tiếp cận kinh doanh của Argentina và Mỹ, đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng:
1. Mối quan hệ so với Hiệu quả
Argentina:
Ở Argentina, kinh doanh là chuyện cá nhân. Mối quan hệ là tất cả. Bạn được mong đợi phải làm quen với người đó trước khi cố gắng bán cho họ bất cứ thứ gì. Bạn có thể trò chuyện qua tách cà phê, nói về bóng đá hoặc chính trị, và chỉ sau đó—có thể—mới đề cập đến đề xuất.
“Gia đình bạn thế nào?” Đây không phải là chuyện phiếm—đó là bước đầu tiên của chu kỳ bán hàng.
Hoa Kỳ:
Ở Mỹ, hiệu quả là trên hết. Người Mỹ thường đi thẳng vào vấn đề: Bạn đang bán gì? Nó giải quyết vấn đề gì? Giá bao nhiêu?
Một cuộc gọi bán hàng có thể bắt đầu bằng: “Hãy bắt đầu ngay thôi.” Và điều đó là bình thường.
Tác động đến doanh số:
Người Argentina có thể cảm thấy bị thúc ép hoặc bị “gọi điện thoại lạnh” bởi các nhà bán hàng Mỹ. Người Mỹ có thể cảm thấy các nhà bán hàng Argentina mất quá nhiều thời gian để “đi vào vấn đề”.”
Sự khác biệt văn hóa bắt đầu từ việc xây dựng mối quan hệ. Nhận thức được cách xây dựng những mối quan hệ này là chìa khóa để xử lý những khác biệt đó khi bán hàng và làm việc trong môi trường đa văn hóa.
2. Phong cách giao tiếp: Nồng nhiệt vs. Chính xác
Argentina:
Nhân viên bán hàng Argentina thường giao tiếp với sự nhiệt tình, hài hước và phong cách riêng. Họ sử dụng kỹ năng thuyết phục, kể chuyện và sự quyến rũ. Họ có thể ngắt lời, nói nhanh hoặc bày tỏ sự bất đồng một cách công khai – tất cả đều là một phần của "điệu nhảy" trong giao tiếp.
Hoa Kỳ:
Giao tiếp của người Mỹ thường có cấu trúc chặt chẽ và chuyên nghiệp hơn. Người bán hàng hướng đến sự rõ ràng, tự tin và súc tích. Các yếu tố cảm xúc ít được sử dụng hơn—thông tin và lợi ích được ưu tiên hàng đầu.
Tác động đến doanh số:
Người Argentina có thể cho rằng người Mỹ quá cứng nhắc hoặc “theo quy tắc”. Người Mỹ có thể cảm thấy choáng ngợp hoặc bối rối trước sự nhiệt tình của người Argentina nếu nó thiếu cấu trúc.
Sự khác biệt văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách hài hước được hiểu trong môi trường kinh doanh. Việc tìm hiểu về những khác biệt văn hóa này là điều quan trọng để đạt được sự tương tác thành công.
3. Thời gian và tính cấp bách
Nhận thức về thời gian là một trong những khác biệt văn hóa nổi bật nhất. Những khác biệt văn hóa này đóng vai trò quan trọng trong việc đàm phán thành công các thỏa thuận.
Argentina:
Thời gian linh hoạt. Hạn chót? Có thể thương lượng. Một cuộc họp “30 phút” có thể kéo dài nếu cuộc trò chuyện diễn ra suôn sẻ. Quyết định có thể mất thời gian vì mọi người thận trọng và hướng đến sự đồng thuận.
Hoa Kỳ:
Thời gian là tiền bạc. Lịch trình luôn chặt chẽ và sự đúng giờ là điều được mong đợi. Khách hàng mong muốn nhận được phản hồi nhanh chóng, theo dõi kịp thời và các bước tiếp theo rõ ràng.
Tác động đến doanh số:
Một nhân viên bán hàng Argentina có thể trông quá chậm chạp hoặc thoải mái. Một nhân viên bán hàng Mỹ có thể trông quá áp đặt hoặc thiếu kiên nhẫn.
4. Hợp đồng và Niềm tin
Argentina:
Niềm tin quan trọng hơn giấy tờ. Ngay cả khi có hợp đồng, một cái bắt tay cá nhân hoặc mối quan hệ vẫn có giá trị. Các thỏa thuận có thể thay đổi sau khi ký kết, đặc biệt nếu mối quan hệ giữa hai bên đủ mạnh.
Hoa Kỳ:
Niềm tin được xây dựng thông qua hiệu quả công việc và hợp đồng. Mọi thứ đều được ghi chép rõ ràng, và bất kỳ sự vi phạm nào so với thỏa thuận thường cần phải được đàm phán lại một cách chính thức.
Tác động đến doanh số:
Người bán hàng Argentina nên chuẩn bị sẵn sàng cho các thủ tục giấy tờ chi tiết và ít linh hoạt hơn. Người bán hàng Mỹ nên dự kiến quá trình đàm phán sẽ tiếp tục. ngay cả sau khi Hợp đồng đã được ký kết.
Sự tin tưởng được xây dựng theo cách khác nhau, thể hiện sự khác biệt văn hóa trong đàm phán.
5. Tính trang trọng và Danh xưng
Argentina:
Bạn có thể gọi cho ai đó. “Che” Trong một cuộc họp, điều đó là bình thường. Thường có sự hài hước, châm biếm và trêu đùa thân thiện—thậm chí trong những tình huống nghiêm túc. Sự trang trọng sẽ nhanh chóng giảm bớt một khi mối quan hệ thân thiết được thiết lập.
Hoa Kỳ:
Trong kinh doanh, mối quan hệ thường mang tính chất trang trọng và có cấu trúc rõ ràng, đặc biệt là ở giai đoạn đầu. Việc sử dụng tên riêng là phổ biến, nhưng việc sử dụng humor hoặc đặt câu hỏi cá nhân thường được tiếp cận một cách thận trọng cho đến khi có sự tin tưởng.
Tác động đến doanh số:
Người Argentina có thể trông có vẻ quá thoải mái. Người Mỹ có thể ban đầu trông có vẻ xa cách. Cả hai bên có thể hiểu nhầm giọng điệu hoặc ý định của nhau.
Nhận thức được sự khác biệt về mức độ trang trọng và cách xưng hô trong văn hóa sẽ giúp quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ hơn khi làm việc trong môi trường đa văn hóa.
Cách bán hàng thông minh hơn trong các nền văn hóa này
Nếu bạn là người Mỹ bán hàng cho người Argentina:
- Hãy dành thời gian để xây dựng mối quan hệ. Uống cà phê cùng nhau, hỏi những câu hỏi cá nhân, thể hiện sự quan tâm đến thế giới của họ.
- Đừng vội vàng trong việc bán hàng. Hãy để cuộc trò chuyện diễn ra tự nhiên.
- Hãy linh hoạt. Hãy sẵn sàng cho những tình huống cần ứng biến—kể cả trong hợp đồng.
Nếu bạn là người Argentina bán hàng cho người Mỹ:
- Tôn trọng thời gian của họ. Hãy đúng giờ, giữ cho bài thuyết trình tập trung và phản hồi nhanh chóng.
- Hãy dẫn dắt bằng sự rõ ràng. Trình bày rõ ràng giá trị, tính năng và lợi ích.
- Hãy sẵn sàng nhận phản hồi trực tiếp. Điều đó không phải là thô lỗ—đó là cách họ thúc đẩy mọi việc tiến triển.
Bán hàng xuyên văn hóa không phải là việc thay đổi bản thân bạn—mà là việc hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn là ai.
Khi người Argentina và người Mỹ hiểu được nhịp điệu của nhau, việc bán hàng không chỉ là những giao dịch đơn thuần—mà trở thành những mối quan hệ hợp tác lâu dài dựa trên sự tin tưởng, kết quả, và có thể… thậm chí là một mối quan hệ tốt đẹp. Asado Một ngày nào đó.
Một truyện ngắn:
Bước nhảy bán hàng: Khi bài thuyết trình bắt đầu bằng tách cà phê espresso
Đúng 10 giờ sáng tại một hội nghị công nghệ ở Miami.
Jake, một quản lý bán hàng đến từ Chicago, ngồi ở mép bàn họp bằng kính, bấm bút, laptop mở sẵn, bản trình bày đã chuẩn bị xong. Đây chính là lúc quan trọng để thống nhất chiến lược và chuẩn bị cho cuộc họp với khách hàng.
Vào lúc 10 giờ 07 phút, Martín bước vào.
Một người Argentina bước vào, ăn mặc chỉnh tề, xịt nước hoa Calvin Klein như thể đó là một phần của bản sắc cá nhân, cầm ly espresso nhỏ xíu như thể đó là một bảo vật vô giá — và không hề bận tâm đến việc cuộc họp đã bắt đầu cách đây năm phút.
“Xin lỗi, tôi đến muộn.”, Martín nói với nụ cười. “Tôi gặp lại một người bạn cũ từ Mendoza — chúng tôi phải nói chuyện chính trị trong vài phút. Anh biết đấy, chuyện thường thôi.”
Jake đã làm không Anh biết chuyện đó như thế nào. Điều anh biết là đồng hồ đang chạy và họ đã chậm bảy phút. Không chần chừ, Jake lập tức nói:
“Được rồi, vậy vấn đề chính của khách hàng đã rõ ràng. Dưới đây là giải pháp của chúng tôi, cấu trúc giá cả và thời gian thực hiện đề xuất.”
Nhưng Martín vẫn chưa nghe. Anh ta đang bình tĩnh kéo ghế ra, không vội vàng.
- “Chờ đã, chờ đã,” Martín nói. “Cậu khỏe không, Jake? Trông cậu như vừa trải qua một đêm khó khăn. Cậu ngủ ngon không?”
- “Tôi ổn. Tôi đã ngủ được sáu tiếng và uống ba tách cà phê.”
- Martín cười, “Ôi không, thằng điên, mày cần phải ngủ nhiều hơn!”
Mười phút sau, Jake đã xem xét một nửa bản đề xuất. Martín thậm chí còn chưa mở laptop.
“Đừng lo,” Martín nói với nụ cười đặc trưng của người Argentina. “Tôi sẽ đưa khách hàng đi ăn trưa. Chúng ta sẽ nói về trận đấu giữa River và Boca, than phiền về giao thông, có thể bàn luận về chính trị. Rồi chúng ta sẽ ký hợp đồng.”
Jake nhìn chằm chằm vào anh ta.
- “Nhưng… còn về bộ bài? Các con số? Cấu trúc?”
- Martín mỉm cười. “Jake. Điều quan trọng nhất diễn ra giữa món khai vị và tách espresso. Tin tôi đi.”
Vào chiều hôm đó, Martín đã nhắn tin cho Jake:
“Khách hàng đã đến. Chúng ta sẵn sàng rồi. Anh ấy muốn chúng ta ăn tối với anh họ của anh ấy vào tuần tới. Abrazo!”
Jake đọc nó hai lần. Chuyện gì vừa xảy ra vậy?
Bài học rút ra từ câu chuyện:
Ở Argentina, việc chốt hợp đồng không chỉ đơn thuần là mang lại giá trị. Đó là việc tạo ra một không khí. Và đôi khi, không khí đó có thể chốt hợp đồng nhanh hơn cả bài thuyết trình. Nhận thức được những khác biệt văn hóa này là điều quan trọng để vượt qua những phức tạp trong kinh doanh quốc tế.
Những suy nghĩ cuối cùng về sự khác biệt văn hóa:
Cuối cùng, việc hiểu rõ sự khác biệt văn hóa có thể dẫn đến những mối quan hệ hợp tác thành công khi làm việc trong môi trường đa văn hóa.
Phản hồi