Verkaufen über Kulturen hinweg: Argentinien gegen Amerika in Wirtschaft und Vertrieb
Stellen Sie sich Folgendes vor: Ein Argentinier und ein Amerikaner kommen zu einem Verkaufsgespräch ... Das klingt wie der Anfang eines Witzes, aber wenn Sie jemals im internationalen Geschäft gearbeitet haben, wissen Sie, dass es sich dabei tatsächlich um eine Meisterklasse in kulturellen Kontrasten handelt.
Das Verständnis kultureller Unterschiede ist entscheidend, wenn man sich in der Geschäftswelt zurechtfinden will. Beim Verkauf geht es nie nur um das Produkt. Es geht darum, wie man eine Verbindung herstellt, Vertrauen aufbaut und Werte vermittelt – und das hängt stark davon ab, woher man kommt.
Diese kulturellen Unterschiede können sich erheblich auf Verhandlungen und den Aufbau von Beziehungen auswirken. Das Erkennen dieser kulturellen Unterschiede kann zu einer effektiveren Kommunikation und Zusammenarbeit führen. Lassen Sie uns die wichtigsten Unterschiede zwischen der argentinischen und der amerikanischen Herangehensweise an das Geschäftsleben, insbesondere im Vertrieb, aufschlüsseln:
1. Beziehungen vs. Effizienz
Argentinien:
In Argentinien sind Geschäfte eine persönliche Angelegenheit. Beziehungen sind alles. Es wird erwartet, dass Sie die Person kennenlernen, bevor Sie versuchen, ihr etwas zu verkaufen. Sie unterhalten sich vielleicht bei einer Tasse Kaffee, sprechen über Fußball oder Politik und kommen erst dann – vielleicht – zum Geschäftlichen.
“¿Cómo está tu familia?” ist kein Small Talk – es ist der erste Schritt im Verkaufszyklus.
Vereinigte Staaten:
In den USA zählt Effizienz. Amerikaner kommen oft direkt auf den Punkt: Was verkaufen Sie? Welches Problem löst es? Wie viel kostet es?
Ein Verkaufsgespräch könnte wie folgt beginnen: “Lassen Sie uns gleich loslegen.” Und das ist normal.
Auswirkungen auf den Umsatz:
Argentinier könnten sich von amerikanischen Verkäufern unter Druck gesetzt oder “unaufgefordert kontaktiert” fühlen. Amerikaner könnten das Gefühl haben, dass argentinische Verkäufer zu lange brauchen, um “auf den Punkt zu kommen”.”
Kulturelle Unterschiede beginnen mit dem Aufbau von Beziehungen. Zu erkennen, wie man solche Beziehungen aufbaut, ist der Schlüssel zum Umgang mit diesen Unterschieden beim Verkauf und bei der Arbeit in verschiedenen Kulturen.
2. Kommunikationsstil: Leidenschaft vs. Präzision
Argentinien:
Argentinische Verkäufer sprechen oft mit Emotionen, Humor und Flair. Sie nutzen Überzeugungskraft, Geschichten und Charme. Sie unterbrechen vielleicht, sprechen schnell oder äußern offen ihre Ablehnung – all das gehört zum Spiel dazu.
Vereinigte Staaten:
Die amerikanische Kommunikation ist in der Regel strukturierter und professioneller. Verkäufer möchten klar, selbstbewusst und prägnant auftreten. Emotionale Appelle sind weniger verbreitet – Fakten und Vorteile stehen im Vordergrund.
Auswirkungen auf den Umsatz:
Argentinier könnten Amerikaner für zu steif oder “regelkonform” halten. Amerikaner könnten sich von der Leidenschaft der Argentinier überwältigt oder verwirrt fühlen, wenn diese keine Struktur aufweist.
Kulturelle Unterschiede können sich darauf auswirken, wie Humor im Geschäftsleben wahrgenommen wird. Das Wissen um solche kulturellen Unterschiede ist entscheidend für erfolgreiche Interaktionen.
3. Zeit und Dringlichkeit
Die Wahrnehmung von Zeit ist einer der auffälligsten kulturellen Unterschiede. Diese kulturellen Unterschiede spielen eine entscheidende Rolle beim erfolgreichen Abschluss von Geschäften.
Argentinien:
Die Zeit ist flexibel. Fristen? Verhandelbar. Ein “30-minütiges Meeting” kann länger dauern, wenn die Unterhaltung gut läuft. Entscheidungen können Zeit brauchen, weil die Leute vorsichtig sind und auf Konsens bedacht sind.
Vereinigte Staaten:
Zeit ist Geld. Die Zeitpläne sind eng und Pünktlichkeit wird erwartet. Käufer wünschen sich schnelle Antworten, rasche Rückmeldungen und klare nächste Schritte.
Auswirkungen auf den Umsatz:
Ein argentinischer Verkäufer könnte als zu langsam oder zu lässig empfunden werden. Ein amerikanischer Verkäufer könnte als aufdringlich oder ungeduldig empfunden werden.
4. Verträge und Vertrauen
Argentinien:
Vertrauen kommt vor Papier. Selbst bei Verträgen hat ein persönlicher Handschlag oder eine persönliche Beziehung immer noch Gewicht. Geschäfte können sich nach der Unterzeichnung weiterentwickeln, insbesondere wenn die Beziehung stark ist.
Vereinigte Staaten:
Vertrauen wird durch Leistung und Verträge aufgebaut. Alles wird schriftlich festgehalten, und jede Abweichung von der Vereinbarung muss in der Regel formell neu verhandelt werden.
Auswirkungen auf den Umsatz:
Argentinische Verkäufer sollten sich auf detaillierte Formalitäten und weniger Flexibilität einstellen. Amerikanische Verkäufer sollten davon ausgehen, dass die Verhandlungen weitergehen werden. auch nach Der Vertrag ist unterzeichnet.
Vertrauen entwickelt sich unterschiedlich und spiegelt kulturelle Unterschiede in Verhandlungen wider.
5. Formalitäten und Titel
Argentinien:
Sie können jemanden anrufen. “Che” in einer Besprechung, und das ist völlig in Ordnung. Oft gibt es Humor, Sarkasmus und freundschaftliches Necken – selbst in ernsten Situationen. Sobald eine gute Beziehung aufgebaut ist, verschwindet die Förmlichkeit schnell.
Vereinigte Staaten:
Geschäftliche Beziehungen können formeller und strukturierter sein, insbesondere zu Beginn der Geschäftsbeziehung. Vornamen sind üblich, aber Humor oder persönliche Fragen werden mit Vorsicht behandelt, bis Vertrauen aufgebaut ist.
Auswirkungen auf den Umsatz:
Argentinier können als zu locker empfunden werden. Amerikaner können auf den ersten Blick distanziert wirken. Beide Seiten können den Tonfall oder die Absichten des anderen falsch interpretieren.
Das Erkennen kultureller Unterschiede in Bezug auf Formalitäten und Titel sorgt für einen reibungsloseren Verkaufsprozess bei der interkulturellen Zusammenarbeit.
Wie man in diesen Kulturen intelligenter verkauft
Wenn Sie Amerikaner sind und an Argentinier verkaufen:
- Nehmen Sie sich Zeit, um eine Beziehung aufzubauen. Trinken Sie einen Kaffee, stellen Sie persönliche Fragen, zeigen Sie Interesse an ihrer Welt.
- Überstürzen Sie den Verkauf nicht. Lassen Sie den Gesprächen Raum zum Atmen.
- Seien Sie flexibel. Seien Sie bereit für Improvisation – auch bei Verträgen.
Wenn Sie Argentinier sind und an Amerikaner verkaufen:
- Respektieren Sie ihre Zeit. Seien Sie pünktlich, halten Sie Präsentationen fokussiert und reagieren Sie schnell.
- Führen Sie mit Klarheit. Erläutern Sie Wert, Eigenschaften und Vorteile.
- Seien Sie bereit für direktes Feedback. Das ist nicht unhöflich – so bringen sie die Dinge voran.
Beim interkulturellen Verkauf geht es nicht darum, sich selbst zu verändern, sondern darum, seine Zielgruppe zu kennen.
Wenn Argentinier und Amerikaner den Rhythmus des anderen verstehen, werden Verkäufe zu mehr als nur Transaktionen – sie werden zu langfristigen Partnerschaften, die auf Vertrauen, Ergebnissen und ja ... vielleicht sogar auf einer guten Asado irgendwann einmal.
Eine Kurzgeschichte:
Der Verkaufstango: Wenn die Verkaufspräsentation mit einem Espresso beginnt
Es war genau 10:00 Uhr morgens auf einer Technologiekonferenz in Miami.
Jake, ein Vertriebsleiter aus Chicago, saß am Rand eines gläsernen Konferenztisches, klickte mit seinem Kugelschreiber, hatte seinen Laptop geöffnet und seine Präsentation bereit. Jetzt war es soweit – der große Moment, um Strategien abzustimmen und sich auf das Kundengespräch vorzubereiten.
Um 10:07 Uhr kam Martín herein.
Ein Argentinier kommt herein, makellos gekleidet, mit Calvin Klein-Parfüm, als wäre es Teil seiner Identität, und hält einen winzigen Espresso in der Hand, als wäre es ein unbezahlbares Artefakt – und lässt sich nicht davon stören, dass das Meeting bereits vor fünf Minuten begonnen hat.
“Entschuldige die Verspätung.”, Martín sagte mit einem Grinsen: “Ich habe einen alten Freund aus Mendoza getroffen – wir mussten ein paar Minuten über Politik reden. Du weißt ja, wie das ist.”
Jake hat nicht wissen, wie es war. Er wusste nur, dass die Uhr tickte und sie sieben Minuten im Verzug waren. Ohne eine Sekunde zu zögern, sprang Jake ein:
“Okay, der Schmerzpunkt des Kunden ist also klar. Hier ist unsere Lösung, die Preisstruktur und unser vorgeschlagener Zeitplan.”
Aber Martín hörte noch nicht zu. Er zog ruhig und ohne Eile einen Stuhl hervor.
- “Warte, warte”, sagte Martín. “Wie geht es dir, Jake? Du siehst aus, als hättest du eine harte Nacht hinter dir. Schläfst du gut?”
- “Mir geht es gut. Ich habe sechs Stunden geschlafen und drei Tassen Kaffee getrunken.”
- Martín lachte: “Oh nein, Verrückter, du musst mehr schlafen!”
Zehn Minuten später hatte Jake die Hälfte des Angebots durchgesehen. Martín hatte seinen Laptop noch nicht einmal geöffnet.
“Keine Sorge”, sagte Martín mit seinem typisch argentinischen Charme. “Ich werde den Kunden zum Mittagessen einladen. Wir werden über River gegen Boca sprechen, uns über den Verkehr beschweren und vielleicht auch ein wenig über Politik diskutieren. Dann werden wir den Deal abschließen.”
Jake starrte ihn an.
- “Aber… was ist mit dem Deck? Den Zahlen? Der Struktur?”
- Martín lächelte. “Jake. Das Wichtigste passiert zwischen der Vorspeise und dem Espresso. Glaub mir.”
Später am Nachmittag schickte Martín Jake eine SMS:
“Der Kunde ist da. Wir können loslegen. Er möchte, dass wir nächste Woche mit seinem Cousin zu Abend essen. Abrazo!”
Jake las es zweimal. Was war gerade passiert?
Moral der Geschichte:
In Argentinien geht es beim Abschluss eines Geschäfts nicht nur darum, einen Mehrwert zu bieten. Es geht darum, eine bestimmte Stimmung zu schaffen. Und manchmal kommt es eher zu einem Abschluss aufgrund dieser Stimmung als aufgrund des Verkaufsgesprächs. Das Erkennen dieser kulturellen Unterschiede ist entscheidend, um die Komplexität des internationalen Geschäfts zu meistern.
Abschließende Gedanken zu kulturellen Unterschieden:
Letztendlich kann das Verständnis kultureller Unterschiede zu erfolgreichen Partnerschaften führen, wenn man interkulturell arbeitet.
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