Vendere attraverso le culture: Argentina vs. America negli affari e nelle vendite

Immaginate questo: Un argentino e un americano entrano in una riunione di vendita... Sembra l'inizio di una barzelletta, ma se avete mai lavorato nel mondo degli affari internazionali, sapete che in realtà si tratta di una lezione di contrasto culturale.

La comprensione delle differenze culturali è fondamentale quando si naviga nelle dinamiche aziendali. Vendere non è mai solo una questione di prodotti. Si tratta del modo in cui ci si relaziona, si costruisce la fiducia e si comunica il valore, e questo cambia molto a seconda del luogo in cui ci si trova.

Queste differenze culturali possono avere un impatto significativo sulle trattative e sulla creazione di relazioni, e riconoscerle può portare a una comunicazione e a una collaborazione più efficaci. Vediamo le principali differenze tra l'approccio argentino e quello americano agli affari, soprattutto nelle vendite:

1. Relazioni vs. efficienza

Argentina:
In Argentina gli affari sono personali. Le relazioni sono tutto. Ci si aspetta che si conosca la persona prima di cercare di venderle qualcosa. Si può chiacchierare davanti a un caffè, parlare di fútbol o di politica e solo dopo, forse, arrivare alla proposta.

“¿Cómo está tu familia?”.” non sono chiacchiere: è la fase uno dei cicli di vendita.

Stati Uniti:
Negli Stati Uniti l'efficienza la fa da padrona. Gli americani vanno spesso dritti al punto: Cosa vendete? Che problema risolve? Quanto costa?

Una telefonata di vendita potrebbe iniziare con: “Saltiamo subito dentro”.” E questo è normale.

Impatto sulle vendite:
Gli argentini potrebbero sentirsi affrettati o “chiamati a freddo” dai venditori americani. Gli americani potrebbero avere l'impressione che i venditori argentini impieghino troppo tempo per “arrivare al punto”.”

Le differenze culturali iniziano con la costruzione di relazioni. Riconoscere come costruire tali relazioni è la chiave per gestire queste differenze quando si vende e si lavora attraverso le culture.

2. Stile di comunicazione: Passione vs. precisione

Argentina:
I venditori argentini parlano spesso con emozione, umorismo e stile. Usano la persuasione, le storie e il fascino. Possono interrompere, parlare velocemente o esprimere apertamente un disaccordo: tutto fa parte della danza.

Stati Uniti:
La comunicazione americana è solitamente più strutturata e professionale. I venditori puntano a essere chiari, sicuri e concisi. I richiami emotivi sono meno comuni: sono i fatti e i vantaggi a farla da padrone.

Impatto sulle vendite:
Gli argentini potrebbero pensare che gli americani siano troppo rigidi o “da manuale”. Gli americani potrebbero sentirsi sopraffatti o confusi dalla passione argentina se questa manca di struttura.

Le differenze culturali possono influire sul modo in cui l'umorismo viene percepito negli affari. Imparare a conoscere queste differenze culturali è fondamentale per avere interazioni di successo.

3. Tempo e urgenza

La percezione del tempo è una delle differenze culturali più evidenti. Queste differenze culturali giocano un ruolo cruciale nella chiusura efficace delle trattative.

Argentina:
Il tempo è flessibile. Scadenze? Negoziabili. Una “riunione di 30 minuti” può durare più a lungo se la conversazione è fluida. Le decisioni possono richiedere tempo perché le persone sono caute e orientate al consenso.

Stati Uniti:
Il tempo è denaro. I tempi sono stretti e ci si aspetta puntualità. Gli acquirenti vogliono risposte rapide, follow-up veloci e passi successivi chiari.

Impatto sulle vendite:
Un venditore argentino potrebbe apparire troppo lento o disinvolto. Un venditore americano potrebbe sembrare insistente o impaziente.

4. Contratti e fiducia

Argentina:
La fiducia viene prima della carta. Anche nel caso dei contratti, una stretta di mano o un rapporto personale hanno comunque un peso. Gli accordi possono evolvere dopo la firma, soprattutto se il rapporto è forte.

Stati Uniti:
La fiducia si costruisce attraverso prestazioni e contratti. Tutto viene messo per iscritto e qualsiasi deviazione dall'accordo deve essere rinegoziata formalmente.

Impatto sulle vendite:
I venditori argentini devono essere pronti ad affrontare pratiche burocratiche dettagliate e una minore flessibilità. I venditori americani devono aspettarsi che le trattative continuino anche dopo il contratto viene firmato.

La fiducia si sviluppa in modo diverso, evidenziando le differenze culturali nella negoziazione.

5. Formalità e titoli

Argentina:
Si può chiamare qualcuno “Che” in una riunione, e va bene. Spesso si fa dell'umorismo, del sarcasmo e delle prese in giro amichevoli, anche in contesti seri. La formalità diminuisce rapidamente quando si crea un rapporto.

Stati Uniti:
Gli affari possono essere più formali e strutturati, soprattutto all'inizio della relazione. I nomi di battesimo sono comuni, ma le domande umoristiche o personali vengono affrontate con cautela finché non c'è fiducia.

Impatto sulle vendite:
Gli argentini possono sembrare troppo disinvolti. Gli americani possono sembrare distanti all'inizio. Entrambe le parti possono fraintendere il tono o le intenzioni dell'altro.

Riconoscere le differenze culturali in termini di formalità e di titoli consente di rendere più fluido il processo di vendita quando si lavora in un contesto culturale diverso.

Come vendere in modo più intelligente attraverso queste culture

Se siete americani che vendono agli argentini:

• Prendetevi del tempo per costruire il rapporto. Prendete un caffè, fate domande personali, mostrate interesse per il loro mondo.
• Non affrettate la vendita. Lasciate respirare le conversazioni.
• Siate flessibili. Siate pronti all'improvvisazione, anche nei contratti.

Se siete argentini e vendete agli americani:

• Rispettate il loro tempo. Siate puntuali, concentrate le presentazioni e seguitele rapidamente.
• Guidare con chiarezza. Esprimete il valore, le caratteristiche e i vantaggi.
• Siate pronti a ricevere un feedback diretto. Non è scortese: è il modo in cui fanno progredire le cose.

Vendere attraverso le culture non significa cambiare la propria identità, ma conoscere il proprio pubblico.
Quando argentini e americani capiscono il ritmo dell'altro, le vendite diventano qualcosa di più di semplici transazioni: si trasformano in partnership a lungo termine costruite sulla fiducia, sui risultati e sì... forse anche su una buona asado un giorno. 

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Una storia breve:

Il tango delle vendite: Quando il lancio inizia con l'espresso

Erano le 10 del mattino in punto, in una conferenza tecnologica a Miami.

Jake, un sales manager di Chicago, era seduto sul bordo di un tavolo da conferenza in vetro, con la penna in mano, il portatile aperto e il pitch deck pronto. Era il momento giusto per allineare le strategie e prepararsi all'incontro con il cliente.

Alle 10:07 entra Martín.

Entra un argentino, vestito in modo impeccabile, che indossa l'acqua di colonia Calvin Klein come se fosse parte della sua identità, che tiene in mano un piccolo espresso come se fosse un manufatto di valore inestimabile, e che non si preoccupa del fatto che la riunione sia iniziata cinque minuti fa. 

“Scusate il ritardo”, Martín ha detto con un sorriso. “Ho incontrato un vecchio amico di Mendoza, abbiamo parlato di politica per qualche minuto. Sai com'è”.”

Jake ha fatto non sapere come fosse. Sapeva solo che il tempo scorreva e che erano in ritardo di sette minuti. Senza perdere un colpo, Jake si lanciò:

“Ok, il punto dolente del cliente è chiaro. Ecco la nostra soluzione, la struttura dei prezzi e la tempistica proposta”.”

Ma Martín non stava ancora ascoltando. Stava tirando fuori una sedia con calma, senza fretta.

• “Aspetta, aspetta”, disse Martín. “Come stai, Jake? Sembra che tu abbia avuto una notte difficile. Stai dormendo bene?”.”
• “Sto bene. Ho dormito sei ore e tre caffè”.”
• Martín rise: “Oh no, loco, devi dormire di più!”.”

Dieci minuti dopo, Jake aveva esaminato metà della proposta. Martín non aveva nemmeno aperto il suo portatile.

“Non si preoccupi”, disse Martín con il tipico fascino argentino. “Porterò il cliente a pranzo. Parleremo di River e Boca, ci lamenteremo del traffico e forse entreremo nel merito della politica. Poi concludiamo l'affare”.”

Jake lo fissò.

• “Ma... e il mazzo? I numeri? La struttura?”
• Martín sorrise. “Jake. Il vero affare avviene tra l'antipasto e l'espresso. Fidati di me”.”

Nel tardo pomeriggio, Martín invia a Jake un messaggio:

“Il cliente è dentro. Siamo pronti a partire. Vuole che la prossima settimana andiamo a cena con suo cugino. Abrazo!”

Jake lo ha letto due volte. Che cosa è successo?

Morale della favola:

In Argentina, per concludere l'affare non basta fornire un valore. Si tratta di creare un'atmosfera. E a volte l'atmosfera si chiude più velocemente della proposta. Riconoscere queste differenze culturali è fondamentale per affrontare le complessità del business internazionale.

Riflessioni finali sulle differenze culturali:

In definitiva, la comprensione delle differenze culturali può portare a collaborazioni di successo quando si lavora tra culture diverse.