Продажі між культурами: Аргентина проти Америки в бізнесі та продажах

Уявіть собі таку картину: Аргентинець та американець заходять на зустріч з продажу... Звучить як початок анекдоту, але якщо ви коли-небудь працювали в міжнародному бізнесі, ви знаєте - це насправді майстер-клас з культурного контрасту.

Розуміння культурних відмінностей має вирішальне значення для розуміння динаміки розвитку бізнесу. Продажі ніколи не зводяться лише до продукту. Йдеться про те, як ви встановлюєте зв'язок, будуєте довіру і повідомляєте про цінність - і це дуже змінюється залежно від того, звідки ви родом.

Ці культурні відмінності можуть суттєво впливати на переговори та побудову відносин, а визнання цих культурних відмінностей може призвести до більш ефективної комунікації та співпраці. Розглянемо ключові відмінності між аргентинським та американським підходами до бізнесу, особливо у сфері продажів:

1. Взаємовідносини проти ефективності

Аргентина:
В Аргентині бізнес - це особисте. Відносини - це все. Очікується, що ви познайомитеся з людиною, перш ніж спробуєте їй щось продати. Ви можете поспілкуватися за кавою, поговорити про футбол чи політику, і лише потім - можливо - перейти до пропозиції.

“Яка твоя сім'я?” це не світська бесіда - це перший крок у циклі продажів.

Сполучені Штати:
У США править ефективність. Американці часто переходять одразу до справи: Що ви продаєте? Яку проблему це вирішує? Скільки це коштує?

Почати можна з торгового дзвінка: “Давай почнемо прямо зараз”.” І це нормально.

Вплив на продажі:
Аргентинці можуть відчувати, що американські продавці поспішають або “набридають” їм “холодними дзвінками”. Американцям може здатися, що аргентинські продавці занадто довго "переходять до справи".”

Культурні відмінності починаються з побудови відносин. Розуміння того, як будувати такі відносини, є ключем до подолання цих відмінностей при продажах і роботі в різних культурах.

2. Стиль спілкування: Пристрасть проти точності

Аргентина:
Аргентинські продавці часто говорять з емоціями, гумором і чуттям. Вони використовують переконання, історії та чарівність. Вони можуть перебивати, говорити швидко або відкрито висловлювати незгоду - це все частина танцю.

Сполучені Штати:
Американське спілкування зазвичай більш структуроване та професійне. Продавці прагнуть бути чіткими, впевненими та лаконічними. Емоційні заклики зустрічаються рідше - на першому місці факти та переваги.

Вплив на продажі:
Аргентинці можуть думати, що американці занадто жорсткі або “за правилами”. Американці можуть відчувати себе пригніченими або збентеженими аргентинською пристрастю, якщо їй бракує структури.

Культурні відмінності можуть впливати на сприйняття гумору в бізнесі. Знання про такі культурні відмінності має вирішальне значення для успішної взаємодії.

3. Час і терміновість

Сприйняття часу - одна з найпомітніших культурних відмінностей. Ці культурні відмінності відіграють вирішальну роль в ефективному укладанні угод.

Аргентина:
Час гнучкий. Дедлайни? Обговорюється. “30-хвилинна зустріч” може вичерпатися, якщо розмова протікає швидко. Прийняття рішень може зайняти час, оскільки люди обережні і прагнуть до консенсусу.

Сполучені Штати:
Час - це гроші. Графіки щільні, і від вас очікують пунктуальності. Покупці хочуть швидких відповідей, швидкого реагування та чітких наступних кроків.

Вплив на продажі:
Аргентинський продавець може здатися занадто повільним або недбалим. Американський продавець може здатися напористим або нетерплячим.

4. Контракти та довіра

Аргентина:
Довіра передує паперу. Навіть у випадку з контрактами, особисте рукостискання чи стосунки все ще мають вагу. Угоди можуть змінюватися після підписання, особливо якщо стосунки міцні.

Сполучені Штати:
Довіра будується через виконання роботи та контракти. Все записується, і будь-яке відхилення від домовленостей зазвичай потребує офіційних переговорів.

Вплив на продажі:
Аргентинським продавцям слід бути готовими до детальної паперової роботи та меншої гнучкості. Американським продавцям слід очікувати, що переговори триватимуть навіть після того, як договір підписано.

Довіра розвивається по-різному, демонструючи культурні відмінності в переговорах.

5. Формальності та титули

Аргентина:
Ви можете зателефонувати комусь “Че”.” на зустрічі, і це нормально. Навіть у серйозних ситуаціях часто можна почути гумор, сарказм і дружні підколки. Формальність швидко зникає, як тільки з'являється взаєморозуміння.

Сполучені Штати:
Бізнес може бути більш формальним і структурованим, особливо на початку стосунків. Імена є загальними, але до гумору чи особистих питань підходять обережно, поки не виникне довіра.

Вплив на продажі:
Аргентинці можуть здатися занадто невимушеними. Американці можуть здатися спочатку відстороненими. Обидві сторони можуть неправильно зрозуміти тон або наміри один одного.

Визнання культурних відмінностей у формальностях і назвах створить більш плавний процес продажів при роботі з різними культурами.

Як продавати розумніше в різних культурах

Якщо ви американець і продаєте аргентинцям:

• Витратьте час на побудову стосунків. Випийте кави, поставте особисті питання, проявіть інтерес до їхнього світу.
• Не поспішайте з продажем. Нехай розмова дихає.
• Будьте гнучкими. Будьте готові до імпровізації - навіть у контрактах.

Якщо ви аргентинець і продаєте американцям:

• Поважайте їхній час. Будьте пунктуальні, тримайте презентації сфокусованими та швидко реагуйте на зауваження.
• Ведіть за собою з ясністю. Розкажіть про цінність, особливості та переваги.
• Будьте готові до прямого зворотного зв'язку. Це не грубість - так вони просуваються вперед.

Продавати в різних культурах - це не означає змінювати себе, це означає знати, хто є вашою аудиторією.
Коли аргентинці та американці розуміють ритм один одного, продажі стають чимось більшим, ніж просто угодами - вони стають довгостроковими партнерствами, побудованими на довірі, результатах, і так... можливо, навіть на хороших відносинах. асадо коли-небудь. 

---

Коротке оповідання:

Танго продажів: Коли презентація починається з еспресо

Це було рівно о 10:00 ранку на технічній конференції в Маямі.

Джейк, менеджер з продажу з Чикаго, сидів на краю скляного конференц-столу, клацаючи ручкою, з відкритим ноутбуком, готовим до презентації. Настав вирішальний момент для узгодження стратегій і підготовки до зустрічі з клієнтом.

О 10:07 увійшов Мартін.

Заходить аргентинець, бездоганно одягнений, з одеколоном Calvin Klein, ніби це частина його ідентичності, з крихітною чашкою еспресо в руках, наче безцінний артефакт - і його не турбує той факт, що зустріч почалася п'ять хвилин тому. 

“Вибачте, я запізнився”, сказав Мартін з посмішкою. “Я зустрів старого друга з Мендоси - нам довелося кілька хвилин поговорити про політику. Ти знаєш, як це буває”.”

Джейк зробив. не знати, як це було. Що він знав, так це те, що годинник цокав, і вони відставали на сім хвилин. Не втрачаючи ні секунди, Джейк стрибнув уперед:

“Гаразд, ми з'ясували больову точку клієнта. Ось наше рішення, структура цін і запропоновані терміни”.”

Але Мартін ще не слухав. Він спокійно витягав стілець, не поспішаючи.

• “Зачекай, зачекай, - сказав Мартін. ”Як ти, Джейку? Виглядає так, ніби у тебе була важка ніч. Ти добре спав?“
• “Я в порядку. Я спав шість годин і випив три кави”.”
• Мартін засміявся: “О ні, Локо, тобі треба більше спати!”

Через десять хвилин Джейк переглянув половину пропозиції. Мартін навіть не відкрив свій ноутбук.

“Не хвилюйся, - сказав Мартін зі своїм фірмовим аргентинським шармом. ”Я запрошу клієнта на обід. Поговоримо про “Рівер” проти "Боки", поскаржимося на затори, можливо, трохи поговоримо про політику. А потім укладемо угоду".”

Джейк витріщився на нього.

• “Але... а як же колода? Числа? Структура?”
• Мартін посміхнувся. “Джейку. Справжня угода відбувається між закускою та еспресо. Повір мені.”

Пізніше того ж дня Мартін надіслав Джейку повідомлення:

“Клієнт всередині. Можемо починати. Він хоче, щоб ми повечеряли наступного тижня з його кузеном. Абразо!”

Джейк прочитав його двічі. що щойно сталося?

Мораль історії:

В Аргентині закриття угоди - це не просто створення цінності. Це ще й створення атмосфери. І іноді ця атмосфера досягається швидше, ніж пітч. Визнання цих культурних відмінностей є життєво важливим для того, щоб орієнтуватися в складнощах міжнародного бізнесу.

Останні думки про культурні відмінності:

Зрештою, розуміння культурних відмінностей може призвести до успішного партнерства під час роботи в різних культурах.