Продажи в разных культурах: Аргентина против Америки в бизнесе и продажах

Представьте себе следующее: Аргентинец и американец приходят на встречу по продажам... Звучит как начало шутки, но если вы когда-либо работали в международном бизнесе, то знаете - на самом деле это мастер-класс по культурным контрастам.

Понимание культурных различий имеет решающее значение для динамики бизнеса. Продажи никогда не сводятся только к товару. Речь идет о том, как вы устанавливаете связи, строите доверие и сообщаете о ценности - и это сильно меняется в зависимости от того, откуда вы родом.

Эти культурные различия могут существенно повлиять на переговоры и построение отношений, а признание этих культурных различий может привести к более эффективному общению и сотрудничеству. Давайте разберем ключевые различия между аргентинским и американским подходами к бизнесу, особенно в сфере продаж:

1. Отношения против эффективности

Аргентина:
В Аргентине бизнес - это личное. Отношения - это все. От вас ожидают, что вы узнаете человека, прежде чем попытаетесь ему что-то продать. Вы можете поболтать за чашкой кофе, поговорить о футболе или политике и только потом, возможно, перейти к предложению.

“¿Cómo está tu familia?” Это не пустые разговоры - это первый шаг в цикле продаж.

Соединенные Штаты:
В США правит эффективность. Американцы часто переходят сразу к делу: Что вы продаете? Какую проблему это решает? Сколько это стоит?

Звонок продавца может начаться с: “Давайте сразу начнем”.” И это нормально.

Влияние на продажи:
Аргентинцам может показаться, что американские продавцы торопят их или “настойчиво зазывают”. Американцам может показаться, что аргентинские продавцы слишком долго “переходят к делу”.”

Культурные различия начинаются с построения отношений. Понимание того, как строить такие отношения, является ключом к тому, чтобы справиться с этими различиями при продаже и работе в разных культурах.

2. Стиль общения: Страсть против точности

Аргентина:
Аргентинские продавцы часто говорят с эмоциями, юмором и чувством юмора. Они используют убеждение, истории и обаяние. Они могут перебивать, говорить быстро или открыто выражать несогласие - все это часть танца.

Соединенные Штаты:
Американское общение обычно более структурировано и профессионально. Продавцы стремятся быть четкими, уверенными и лаконичными. Эмоциональные призывы встречаются реже - на первый план выходят факты и преимущества.

Влияние на продажи:
Аргентинцам может показаться, что американцы слишком чопорны или действуют “по правилам”. Американцы могут почувствовать себя подавленными или сбитыми с толку аргентинской страстью, если ей не хватает структуры.

Культурные различия могут влиять на то, как воспринимается юмор в бизнесе. Изучение таких культурных различий имеет решающее значение для успешного взаимодействия.

3. Время и срочность

Восприятие времени - одно из самых заметных культурных различий. Эти культурные различия играют решающую роль в эффективном заключении сделок.

Аргентина:
Время - это гибко. Сроки? Переговоры. 30-минутная встреча может затянуться, если беседа протекает бурно. Принятие решений может занять много времени, потому что люди осторожны и стремятся к консенсусу.

Соединенные Штаты:
Время - деньги. Графики плотные, и от вас ждут пунктуальности. Покупателям нужны быстрые ответы, оперативное сопровождение и четкие дальнейшие действия.

Влияние на продажи:
Аргентинский продавец может показаться слишком медлительным или небрежным. Американский продавец может показаться напористым или нетерпеливым.

4. Контракты и доверие

Аргентина:
Доверие важнее бумаги. Даже если речь идет о контракте, личное рукопожатие или отношения все равно имеют вес. Сделки могут развиваться и после подписания, особенно если отношения крепкие.

Соединенные Штаты:
Доверие строится через исполнение и контракты. Все прописано, и любое отклонение от соглашения обычно требует официальных переговоров.

Влияние на продажи:
Аргентинским продавцам следует быть готовыми к детальной бумажной работе и меньшей гибкости. Американским продавцам следует ожидать продолжения переговоров даже после контракт подписан.

Доверие формируется по-разному, что свидетельствует о культурных различиях в ведении переговоров.

5. Формальность и титулы

Аргентина:
Вы можете позвонить кому-нибудь “Че” на совещании, и это нормально. Даже в серьезной обстановке часто присутствует юмор, сарказм и дружеское подтрунивание. Формальность быстро исчезает, как только устанавливается взаимопонимание.

Соединенные Штаты:
Деловые отношения могут быть более формальными и структурированными, особенно на ранних этапах. Имена и фамилии - обычное дело, но к юмору и личным вопросам следует подходить с осторожностью, пока не возникнет доверие.

Влияние на продажи:
Аргентинцы могут показаться слишком непринужденными. Американцы могут поначалу показаться отстраненными. Обе стороны могут неправильно понять тон или намерения собеседника.

Признание культурных различий в формальностях и титулах позволит сделать процесс продаж более гладким при работе в разных культурах.

Как продавать умнее в разных культурах

Если вы американец, продающий аргентинцам:

• Уделите время построению отношений. Выпейте кофе, задайте личные вопросы, проявите интерес к их миру.
• Не торопитесь с продажей. Дайте разговору отдышаться.
• Будьте гибкими. Будьте готовы к импровизации - даже в контрактах.

Если вы аргентинец, продающий товары американцам:

• Уважайте их время. Будьте пунктуальны, не отвлекайтесь на презентации и быстро выполняйте все необходимые действия.
• Ведите за собой. Выразите ценность, особенности и преимущества.
• Будьте готовы к прямой обратной связи. Это не грубость - так они двигают дело вперед.

Продавать в разных культурах - это не значит менять себя, это значит знать, кто ваша аудитория.
Когда аргентинцы и американцы понимают ритм друг друга, продажи становятся не просто сделками, а долгосрочными партнерскими отношениями, основанными на доверии, результатах и да... возможно, даже на хорошем асадо как-нибудь. 

---

Короткая история:

Танго продаж: Когда питч начинается с эспрессо

Это было ровно в 10 утра на технологической конференции в Майами.

Джейк, менеджер по продажам из Чикаго, сидел на краю стеклянного конференц-стола, щелкая ручкой, с открытым ноутбуком и готовым питч-деком. Это был важный момент для согласования стратегий и подготовки к встрече с клиентом.

В 10:07 вошел Мартин.

Входит аргентинец, безупречно одетый, пользующийся одеколоном Calvin Klein так, словно это часть его личности, держащий крошечную чашечку эспрессо, словно это бесценный артефакт, и не беспокоящийся о том, что встреча началась пять минут назад. 

“Извините, я опоздал”.”, Мартин усмехнулся. “Я столкнулся со старым другом из Мендосы - нам пришлось несколько минут поговорить о политике. Ты же знаешь, как это бывает”.”

Джейк сделал не знал, как все было. Он знал только, что время идет, и они отстают на семь минут. Не теряя времени, Джейк вскочил:

“Итак, болевая точка клиента ясна. Вот наше решение, структура цены и предлагаемые сроки”.”

Но Мартин пока не слушал. Он спокойно, не торопясь, выдвигал стул.

• “Подожди, подожди”, - сказал Мартин. “Как ты, Джейк? Похоже, у тебя была тяжелая ночь. Ты спишь нормально?”
• “Я в порядке. Я спал шесть часов и выпил три кофе”.”
• Мартин рассмеялся: “О нет, Локо, тебе нужно больше спать!”

Через десять минут Джейк просмотрел половину предложения. Мартин даже не открыл свой ноутбук.

“Не волнуйтесь, - сказал Мартин с фирменным аргентинским шармом. ”Я приглашу клиента на обед. Мы поговорим о “Ривере” и "Боке", пожалуемся на пробки и, возможно, займемся политикой. А потом мы заключим сделку".”

Джейк уставился на него.

• “Но... как же колода? Числа? Структура?”
• Мартин улыбнулся. “Джейк. Настоящее дело происходит между закуской и эспрессо. Поверь мне”.”

Позже днем Мартин прислал Джейку сообщение:

“Клиент принят. Мы готовы. Он хочет, чтобы мы поужинали на следующей неделе с его кузеном. Абразо!”

Джейк прочитал ее дважды. Что только что произошло?

Мораль сей истории такова:

В Аргентине заключение сделки - это не просто предоставление ценности. Речь идет о создании атмосферы. И иногда флюиды создают быстрее, чем предложение. Признание этих культурных различий жизненно важно для того, чтобы ориентироваться в сложностях международного бизнеса.

Заключительные размышления о культурных различиях:

В конечном итоге понимание культурных различий может привести к успешному партнерству при работе с представителями разных культур.