Vendre à travers les cultures : Argentine vs. Amérique dans les affaires et les ventes

Imaginez ceci : Un Argentin et un Américain entrent dans une réunion de vente... On dirait le début d'une blague, mais si vous avez déjà travaillé dans le commerce international, vous savez qu'il s'agit en fait d'un cours magistral sur les contrastes culturels.

Il est essentiel de comprendre les différences culturelles pour naviguer dans la dynamique des affaires. La vente n'est jamais qu'une question de produit. Il s'agit d'établir des liens, d'instaurer la confiance et de communiquer de la valeur - et cela change beaucoup en fonction de l'endroit d'où l'on vient.

Ces différences culturelles peuvent avoir un impact significatif sur les négociations et l'établissement de relations, et le fait de les reconnaître peut conduire à une communication et une collaboration plus efficaces. Décortiquons les principales différences entre les approches argentines et américaines des affaires, en particulier dans le domaine de la vente :

1. Relations et efficacité

Argentine :
En Argentine, les affaires sont personnelles. Les relations sont primordiales. On attend de vous que vous appreniez à connaître la personne avant d'essayer de lui vendre quoi que ce soit. Vous pouvez discuter autour d'un café, parler de fútbol ou de politique, et seulement ensuite - peut-être - en venir à la proposition.

“¿Cómo está tu familia ?” n'est pas un simple discours, c'est la première étape du cycle de vente.

États-Unis :
Aux États-Unis, l'efficacité est la règle. Les Américains vont souvent droit au but : Que vendez-vous ? Quel problème cela résout-il ? Combien cela coûte-t-il ?

Un appel de vente peut commencer par : “Sautons dans le vif du sujet.” Et c'est normal.

Impact sur les ventes :
Les Argentins peuvent se sentir bousculés ou “démarchés” par les vendeurs américains. Les Américains peuvent avoir l'impression que les vendeurs argentins prennent trop de temps pour “aller droit au but”.”

Les différences culturelles commencent par l'établissement de relations. Savoir comment établir de telles relations est la clé pour gérer ces différences lorsque l'on vend et que l'on travaille dans une autre culture.

2. Style de communication : Passion ou précision

Argentine :
Les vendeurs argentins parlent souvent avec émotion, humour et flair. Ils utilisent la persuasion, les histoires et le charme. Ils peuvent interrompre, parler vite ou exprimer ouvertement leur désaccord - cela fait partie de la danse.

États-Unis :
La communication américaine est généralement plus structurée et plus professionnelle. Les vendeurs s'efforcent d'être clairs, confiants et concis. Les appels émotionnels sont moins fréquents - les faits et les avantages prennent le dessus.

Impact sur les ventes :
Les Argentins pourraient penser que les Américains sont trop rigides ou qu'ils suivent les règles. Les Américains pourraient se sentir dépassés ou désorientés par la passion argentine si celle-ci manque de structure.

Les différences culturelles peuvent avoir un impact sur la façon dont l'humour est perçu dans le monde des affaires. L'apprentissage de ces différences culturelles est essentiel pour des interactions réussies.

3. Le temps et l'urgence

La perception du temps est l'une des différences culturelles les plus perceptibles. Ces différences culturelles jouent un rôle crucial dans la conclusion efficace des affaires.

Argentine :
Le temps est flexible. Les délais ? Négociables. Une réunion de 30 minutes peut être dépassée si la conversation est fluide. Les décisions peuvent prendre du temps parce que les gens sont prudents et motivés par le consensus.

États-Unis :
Le temps, c'est de l'argent. Les calendriers sont serrés et la ponctualité est attendue. Les acheteurs veulent des réponses rapides, un suivi rapide et des étapes claires.

Impact sur les ventes :
Un vendeur argentin peut sembler trop lent ou décontracté. Un vendeur américain peut sembler pressant ou impatient.

4. Contrats et confiance

Argentine :
La confiance passe avant le papier. Même avec des contrats, une poignée de main ou une relation personnelle a toujours du poids. Les accords peuvent évoluer après la signature, surtout si la relation est solide.

États-Unis :
La confiance se construit à travers les performances et les contrats. Tout est écrit et tout écart par rapport à l'accord doit généralement faire l'objet d'une renégociation formelle.

Impact sur les ventes :
Les vendeurs argentins doivent s'attendre à des formalités administratives détaillées et à moins de flexibilité. Les vendeurs américains doivent s'attendre à ce que les négociations se poursuivent même après le contrat est signé.

La confiance se développe différemment, ce qui met en évidence les différences culturelles en matière de négociation.

5. Formalités et titres

Argentine :
Vous pouvez appeler quelqu'un “Che” dans une réunion, et c'est très bien. Il y a souvent de l'humour, du sarcasme et des plaisanteries amicales, même dans des situations sérieuses. La formalité s'estompe rapidement une fois que la relation est établie.

États-Unis :
Les affaires peuvent être plus formelles et structurées, surtout au début de la relation. Les prénoms sont courants, mais l'humour et les questions personnelles sont abordés avec prudence jusqu'à ce que la confiance s'installe.

Impact sur les ventes :
Les Argentins peuvent paraître trop décontractés. Les Américains peuvent sembler distants au premier abord. Les deux parties peuvent mal interpréter le ton ou les intentions de l'autre.

Reconnaître les différences culturelles en matière de formalités et de titres permet de faciliter le processus de vente lorsque l'on travaille dans une autre culture.

Comment vendre plus intelligemment à travers ces cultures

Si vous êtes Américain et que vous vendez à des Argentins :

• Prenez le temps de construire la relation. Prenez un café, posez des questions personnelles, montrez de l'intérêt pour leur monde.
• Ne précipitez pas la vente. Laissez les conversations respirer.
• Soyez flexible. Soyez prêt à improviser, même dans les contrats.

Si vous êtes argentin et que vous vendez à des Américains :

• Respectez leur temps. Soyez ponctuel, concentrez-vous sur vos présentations et assurez un suivi rapide.
• Dirigez avec clarté. Expliquez la valeur, les caractéristiques et les avantages.
• Soyez prêt à recevoir un retour d'information direct. Ce n'est pas impoli, c'est la façon dont ils font avancer les choses.

Pour vendre à travers les cultures, il ne s'agit pas de changer ce que vous êtes, mais de savoir qui est votre public.
Lorsque les Argentins et les Américains comprennent le rythme de chacun, les ventes deviennent plus que de simples transactions - elles deviennent des partenariats à long terme fondés sur la confiance, les résultats et, oui... peut-être même une bonne dose d'humour. asado un jour. 

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Une nouvelle :

Le tango de la vente : Quand le pitch commence par un expresso

Il était 10 heures précises lors d'une conférence technologique à Miami.

Jake, un directeur commercial de Chicago, est assis au bord d'une table de conférence en verre, faisant claquer son stylo, ordinateur portable ouvert, pitch deck prêt. C'est le moment ou jamais d'aligner les stratégies et de préparer la réunion avec le client.

À 10 h 07, Martin entre.

Un Argentin entre, impeccablement habillé, portant de l'eau de Cologne Calvin Klein comme si elle faisait partie de son identité, tenant un petit expresso comme s'il s'agissait d'un artefact inestimable - sans se préoccuper du fait que la réunion a commencé il y a cinq minutes. 

“Désolé, je suis en retard”, dit Martín avec un sourire. “Je suis tombé sur un vieil ami de Mendoza et nous avons dû parler politique pendant quelques minutes. Vous savez ce que c'est”.”

Jake l'a fait pas savoir ce qu'il en était. Ce qu'il savait, c'est que l'horloge tournait et qu'ils avaient sept minutes de retard. Sans perdre de temps, Jake s'est jeté à l'eau :

“D'accord, le problème du client est clair. Voici notre solution, la structure tarifaire et le calendrier que nous proposons.”

Mais Martin n'écoutait pas encore. Il tirait calmement une chaise, sans se presser.

• “Attendez, attendez, dit Martín. ”Comment vas-tu, Jake ? Tu as l'air d'avoir passé une nuit difficile. Tu dors bien ?“
• “Je vais bien. J'ai dormi six heures et bu trois cafés.”
• Martin rit : “Oh non, loco, tu dois dormir davantage !”.”

Dix minutes plus tard, Jake avait examiné la moitié de la proposition. Martín n'avait même pas ouvert son ordinateur portable.

“Ne vous inquiétez pas”, dit Martín avec le charme argentin qui le caractérise. “J'emmènerai le client déjeuner. Nous parlerons de River contre Boca, nous nous plaindrons de la circulation, nous ferons peut-être un peu de politique. Puis nous conclurons l'affaire”.”

Jake le regarde fixement.

• “Mais... qu'en est-il du jeu ? Les chiffres ? La structure ?”
• Martín sourit. “Jake. La vraie affaire se passe entre l'apéritif et l'espresso. Crois-moi.”

Plus tard dans l'après-midi, Martín a envoyé un message à Jake :

“Le client est là. Nous sommes prêts à partir. Il veut que nous dînions la semaine prochaine avec son cousin. Abrazo !”

Jake l'a lu deux fois. Qu'est-ce qui vient de se passer ?

Morale de l'histoire :

En Argentine, conclure une affaire ne consiste pas seulement à fournir de la valeur. Il s'agit de créer une ambiance. Et parfois, l'ambiance permet de conclure plus rapidement que l'argumentaire. Reconnaître ces différences culturelles est essentiel pour naviguer dans les complexités du commerce international.

Dernières réflexions sur les différences culturelles :

En fin de compte, la compréhension des différences culturelles peut conduire à des partenariats fructueux lorsqu'il s'agit de travailler avec d'autres cultures.